消费者购买行为十大模式及其带来的启示

2013-03-15 09:10:33  来源:中国经济网

  对于消费者而言,其购买行为是比较复杂的,我们根据抽象出来的特征,可以将其分为10个大的主要类别。

  1、有强烈的品牌偏好,非自己指定的品牌不买,很少考虑其他影响因素,品牌忠诚度很高,很难受到价格因素的影响,一旦喜欢上,没有意外情况,发生改变的可能性不大。

  2、购买行为比较随意,喜欢接受新事物,乐意尝试原来没有使用过的品牌,增加新的体验,不断寻求一些新的刺激,此类人群对新品牌,容易接受,也容易放弃。

  3、根据心理价位决定购买何种品牌,同时也考虑品牌和级别等要素,这是典型的“以价定品”并重视性价比的一种购买行为模式。

  4、对产品以及品牌知之甚少,基本上依赖于终端和OEM推荐,图省事儿,此类消费者更加依赖于厂家和专业人士的推荐,大多属于菜鸟级消者。

  5、注重性价比,根据性能标准和价格两大因素确定自己最终的购买选择,他们会在自己认可的质量等级下,选择价格最便宜的产品,属于比较理性的消费群体。

  6、相信口碑,相信圈子内朋友们的评价,以弥补专业知识方面的不足,此类消费者不太相信广告,也不相信专家和终端的推荐,他们对以往使用者的评价最为敏感。

  7、通过对包装的对比来确定自己的购买选择,包装暗示品质和档次,他们虽然对产品和品牌知之甚少,但存在着“好马配好鞍”的朴素认识。

  8、同类产品即可,没有品牌档次和质量等级这一概念,前提是能用的住,此类消费理念是省钱、产品质量不突破底线即可,一般来说在农村市场比较常见。

  9、对各大品牌产品性能非常了解,倾向于选择性能最优的产品进行体验,他们往往是某类产品的发烧友,自己对产品的性能把握已经是“准专家”级别。

  10、只买最贵的,以昭显自己的身份和地位,具有典型的炫耀和攀比心态,他们更注重面子,以及圈子当中攀比,一般都是不差钱的主,在特定情况下平民百姓也有这种倾向。

  值得注意的是,这十类购买行为可以匹配不同类型的消费者,即使是同一个消费者,针对不同产品,在不同场合和不同时间,购买行为也可能不同,其动态变化的特征还是比较明显的。只要你的产品能够顺利到达终端,就有很大被购买和选择的机会,问题的关键在于产品如何刺穿通路。

  行业周期与“养猪困境”

  投资很多时候跟养猪一样。猪肉价格有高有低,不断波动。如果你一直坚持养下去,完整地经历了波峰波谷的周期性变化,虽然也会有赔有赚,但整体算下来还是能够赚钱,并有望做大做强。靠峰谷互抵,周期对冲,很多扎下深根的专业户还是实现了自己的财富梦想。

  最怕的就是“高进低出”,一看到行情不错,就杀了进入,一看赔了钱,就赶快撤了出来。最终结果往往是,每当你进去的时候,所经历的基本都是波谷,许多年下来,把自己搞得狼狈不堪。老是遭受打击,自己心态也会逐渐发生一些消极的变化。

  绝大多数行业,都呈周期性发展态势,而且几乎所有的项目都存在一个导入期。如果老是追求热门,你进去之后,都极易赶上行业下行周期。倘若你在行业最糟糕的时候退出,从别的领域继续跟风,很大程度上也只是在翻拍上一个曲目,结果往往还惊人相似。

  老是换行者,很多人连一个完整的周期都不能度过,所经历的几乎都是波谷,自己比那些成功者更加辛苦费力,更加劳神劳心,但没有人家富有成效,甚至还会产生天地之差。本来是为了省时省力,最终反而做了人世间最费力不讨好的事情。

责任编辑: 蓝精灵
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